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有好東西發展迅速的原因是什么

樂正微分銷2018-07-04 09:25 運營技巧
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近日,社交電商寫入《電子商務法》草案并送交審議的消息,變成重磅新聞在業內廣泛傳播。   也就意味著,隨著立法進程加快,合規化運營成為擺在社交電商面前最緊迫的議題。

  近日,社交電商寫入《電子商務法》草案并送交審議的消息,變成重磅新聞在業內廣泛傳播。

  也就意味著,隨著立法進程加快,合規化運營成為擺在社交電商面前最緊迫的議題。

  當業內紛紛就此討論應對轉型之道時,北京的社交電商企業——有好東西,卻表現得很平靜。他們似乎提前預測到社交電商必然寫進電商法,并對此早早地做好了準備。

  

 

  不求最快但專注為用戶創造長期價值的社交電商企業近年來社交電商借移動社交時代到來而快速興起,拼多多、云集等平臺紛紛走進人們的視野中。

  它們百億甚至千億級的大體量,為傳統的電商格局帶去了新變數。

  其中拼多多用戶數量直逼京東,年GMV達到數千億,已對傳統巨頭阿里與京東造成沖擊,以至它們先后成立“打多辦”進行反擊。

  其實社交電商遠非只有拼多多、云集等少數走向前臺的頭部企業,一些腰部企業同樣表現出色,只是不太為外界所知罷了!

  比如講前面提到的有好東西,就是一家很有特色的社交電商品牌。他們以家庭消費為場景,為億萬家庭用戶提供品質生活。短短兩年時間,從0起步快速發展到現在的月銷售額6000萬元,贏得了用戶的長期好口碑。

  有好東西剛剛度過2歲生日,目前注冊店主達4.8萬,用戶超50萬,成交額突破5億。在華北、華東擁有25000平米的自有區域大倉,并在天津、南京、鄭州等地建立5000平米的城市倉,提供次日達高效物流服務。據悉,有好東西在部分地區的當日達服務也即將上線。

  

 

  作為后起之秀,有好東西的發展速度雖不是最快的,可整個團隊都非常專注在為用戶創造價值。這主要歸功于有好東西的復合型的創始團隊——“一群勵志改變現代家庭消費的80后創業者”。

  他們既有國際視野的及理想主義的情懷:創始人兼CEO陳郢,擁有復旦大學和哈佛商學院MBA雙重身份,合伙人常青、侯泓杉則分別畢業于哈佛商學院和沃頓商學院,而合伙人潘禹彤則擁有硅谷知名社交電商的創業經歷;也包括深入浸淫商品、供應鏈、零售與渠道建設幾十年的,來自于國內外領先企業(如阿里巴巴、唯品匯、每日優鮮、中糧我買網等)行業大牛,很多合伙人都有作為創始人獨立創業的經歷,并想一起創造長期價值。

  對商業的深入理解,讓他們一開始就知道努力的重點在何處。比如,是利用補貼和多級裂變獲取迅速增長,卻沒有被滿足核心價值訴求的用戶?還是扎扎實實地做出好產品、好服務,讓用戶感到信賴及離不開?后者也更加難,可又是做企業的中心所在。

  這種專注長期價值的選擇,不僅僅表現在團隊扎實的實踐上,也深入到整個團隊的文化及血液里。

  創始人陳郢在哈佛商學院畢業后,并沒有馬上一頭扎進如火如荼的融資創業大軍,而是帶著一群志同道合的有理想的年輕人,去蘇北農村做公益——一做就是三年。每天琢磨地,就是如何去做一個產品、或者打造一個商業模式,去真正的創造價值,并造福人們。

  “商業模式雖然在不斷演進,但是為人們創造長期價值的初心,一直未曾改變”。創始人陳郢,如是說。

  與眾不同的成功之道:視店主為核心競爭力國內社交電商的模式大概分為三類:一是傳統電商涉足,像京東618期間就推出了拼團;二是平臺式的社交電商,如拼多多;三是自營模式的社交電商企業,如有好東西。有好東西以不到300個精選SKU做到月銷售額額6000萬,在架的每一款商品都是爆品。

  在問及怎樣做到迅速又不失穩健的發展時,有好東西總結為兩個好:

  1、東西好

  全部商品均由尋味師(即買手和產品經理)親自制定標準,進行專業檢測、層層篩選確認之后才可以上架銷售。

  有好東西合伙人潘禹彤認為,目前消費者不是沒有商品能去選擇,而是面對太多的商品不知道怎樣決策;而有好東西利用尋味師的專業選品能力,助力用戶解決痛點,并做出最好的選擇。

  尋味師一年300多天都在尋味旅途里

  2、服務好

  有好東西很重視用戶體驗與服務,強調用戶思維,其上百人的顧問及售后服務團隊從售前、售中、售后的每一個環節打磨細節,力求實現驚艷的、有差異化的用戶體驗。有好東西為了實現一款柴雞蛋的碎蛋率為零,共進行了20余次包裝箱測試。

  這兩個方面確實都是有好東西的成功因素,卻不是最核心的因素。

  近年追求東西好、服務好的自營型社交電商企業并非少數,卻只有有好東西脫穎而出。顯然,其核心的成功因素另有其他,可能連自己也沒有認識到。

  

 

  婷克麗還了解到,有好東西的店主人數與銷售額,一直保持著20%左右的穩步增長。

  這組看似簡單的數據,其實代表著很高的價值,表明店主很信賴有好東西,并保持著高活躍度,不但自己經常購買產品,還樂于分享給自己的朋友。

  社交電商往往最頭痛的不是產品與服務,則是店主的流失率。

  因為產品與服務能夠參考現有電商平臺標準,而店主運營管理卻無先例,需要投入大量資源用心摸索。這在追求快成長的社交電商來說幾乎是不可能的,一些平臺或品牌的衰敗往往與此相關——店主團隊難以持續發展并快速老化,最終導致平臺或品牌衰亡直至退出市場。

  很少有社交平臺或品牌能保持著這么高的店主留存率,而有好東西在不經意間做到了。

  其他社交電商將店主視為流量及用戶,而在有好東西的生態體系中,店主是價值鏈里最為重要的一環,他們既是平臺的超級用戶,更是互助共贏的合作者。

  只有店主對自己的產品及服務滿意,有好東西才會獲得成功。

  作為行業觀察者,婷克麗認為:將店主視為核心競爭力,為店主創造長期價值,利用店主服務好會員用戶,才是有好東西的最核心的成功因素。

  有好東西“尋味師”也是產品經理

  不止有好東西,更有好的店主賦能服務那么有好東西是怎樣以實際的行動,來體現其視店主為核心競爭力?

  首先,有好東西一直強調打造驚艷的、差異化的用戶體驗,為此不惜投入。

  如:為上架一款椰青,搜集了幾十款椰青進行盲測;為了上架一款牙刷,歐美市場上可以找到的優質牙刷都買來實測對比,最后才選定一款瑞士專利技術牙刷。

  相同的選品故事也是非常多,精益求精的原則推動了好口碑在社群內的快速傳播。

  而在談及店主政策時,他們經常用到一個詞:賦能。有好東西對于店主的扶持政策,能夠分為三個方面:技術、產品及服務。

  這樣做的好處非常顯著:

  1、最大程度確保每一個店主都能在很高的起跑線開始新事業;

  2、助團隊長從繁瑣事務里解放出來,將精力放在團隊管理及激勵上,提高了團隊效率。

  在技術方面上,有好東西不但為店主開發了相應的工具,還開放了后臺數據。

  團隊銷售、晉升等關鍵數據,店主在后臺看得清清楚楚,有助于團隊長全面了解,針對性幫助團隊成員改善提升短板。

  可在內容上,有好東西采取了PGC和UGC兩條腿走路的方法。店主能在官方話術和其他店主曬單里選擇適合的內容進行分享轉發,從而有效彌補了部分店主內容能力的短板。

  而創作者從參與創作中獲得了極大的自我成就感,從而激勵了增加了內容的豐富度。

  合規前提下,服務好店主團隊才是關鍵因素不難預見,隨著電商法的出臺,合規運營將成為社交電商的必要生存條件。

  對于多數社交電商企業來講,盡快完成合規準備是當務之急。

  有好東西的成功進一步表明:除了在產品和服務上向主流電商平臺看齊外,如何做好店主服務支持和賦能才是社交電商競爭的關鍵因素。社交電商到了真正大浪淘沙的時刻,危險與機遇并存,誰能挺過來就將迎來新生。有好東西的成功策略和經驗,值得社交電商同行學習。

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